Jaká cena je ta správná?

Možná jste zaregistrovali, že se chystám se svým malým handmade papírnictvím na jarní Craft market (kam vás všechny zvu!). Při té příležitosti jsem se zamýšlela nad cenou. Beru s sebou věci, které už naceněné mám, ale i novinky, které ještě svou cenu nemají. Nejsem v tomhle zrovna důsledná a ceny si nastavuju tak nějak pocitově. Tentokrát jsem se ale hecla a udělala si přehlednou tabulku výrobních i prodejních cen. A světe div se, na základě toho jsem některé ceny přehodnotila (směrem nahoru).

Shodou okolností jsem se taky v jedné FB skupině přichomýtla k diskuzi o cenách rukodělných výrobků a jak se prodejci (a o umělcích, copywriterech, designérech a celkově o freelancerech to platí taky) často podceňují, dávají cenu nízko a tím pro ostatní v oboru snižují cenovou laťku. Zákazníci a klienti pak očekávají zlaté tele za pár korun a jsou nemile překvapení, když jim ho nechcete dát (protože vy taky potřebujete z něčeho žít) 😀

Každé zboží má svého kupce, ale vocaď pocaď

Zamyslela jsem se nad tím, proč to tak je. Vycházím z faktu, že výrobek nebo služba je kvalitní (a tím pádem by měla být adekvátně naceněná). Na základě různých diskuzí a pozorování usuzuju, že špatně nastavená cena může být způsobená některým z následujících faktorů (nebo jejich kombinací).

• Tvůrce to má spíš jako koníček při jiné práci a stačí mu, že si tím vydělá pár korun. Výrobky prodává „za hubičku“, protože na tom přece nepotřebuje vydělávat. Často tím sotva pokryje náklady na materiál (o času stráveným výrobou už nemůže být ani řeč).
• Tvůrce si nevěří a proto prodává pod cenou. Možná teprve začíná a netroufne si říct o víc, možná to souvisí s imposter syndromem (pokud vás zajímá, jak se s imposter syndromem poprat, nedávno jsem o tom psala článek pro Pickey, přečtěte si ho). I když má tvůrce radost ze svých výrobků, stejně úplně nevěří, že si za ně může říct víc. Nabízí je pod cenou, protože má dojem, že za víc by si je nikdo nekoupil. Nikdy si tuhle teorii neověřil praxí, ale zarytě si za ní stojí. 
• Tvůrce nemá ani páru, jak nastavit udržitelnou cenu. Orientuje se hlavně podle toho, jaké ceny vidí u konkurence (ačkoli vůbec neví, jaké náklady konkurence má). Neumí správně zhodnotit náklady a své know-how, nebo jako já – nastavuje cenu pocitově (tady vidíte, že jsem taky kovářova kobyla 😀).

Ať je to to jeden z bodů, nebo všechny dohromady, má to několik nepříjemných důsledků. Jak už jsem zmiňovala, špatně nastavenou cenou takový tvůrce kazí trh (protože pak ostatní slyší, že „to máte předražený, u XY to seženu levněji“). Má to ale i přímý dopad na něj samotného.

V lepším případě výrobu/práci dotuje pouze svým časem, v horším případě do toho může pěkně zahučet i finančně. Nízká cena může odradit některé zákazníky – začnou přemýšlet, co je s výrobkem špatně, že stojí tak málo a může to v jejich očích degradovat značku. Ukazuje se taky, že příliš nízká cena často přitahuje typ zákazníků/klientů, kteří si práce tvůrce zas až tolik neváží a chtějí na všem ušetřit.

Z praxe můžu říct, že nejproblémovější zakázky, které jsem kdy řešila, byly ty nejhůř placené. A slyším to i od jiných.

Aby nedošlo k omylu – nemám nic proti občasné práci zadarmo nebo pod standardní cenou (ostatně i tenhle článek publikuju veřejně a ne pod předplatným). Jsou případy, kdy to prostě dává smysl. Mělo by to ale vždycky být na základě vědomého rozhodnutí tvůrce a ne z neznalosti nebo nedostatku sebedůvěry. A v tom je ten rozdíl. 

Proč je dobré si nastavit „zdravou“ cenu, i když se tím neživíte

Píšete články, překládáte, háčkujete šátky, vyrábíte keramiku nebo kreslíte ilustrace po večerech, když přijdete z práce? Berete to jako vedlejšák, relax nebo koníček, který vám může hodit sem tam nějakou tu korunu na kafe a dortík? To je úplně v pořádku. 

Nemusíte být hned volnonožec, abyste prodávali to, co děláte s láskou. Je i pochopitelné, že pokud s tím začínáte, nebudete mít hodinovku takovou, jako kolega s 20 lety praxe v oboru. I tak byste si ale měli nastavit správně zdravou cenu a nebrat každou zakázku za pár korun (a pokud už chcete vzít něco pod tržní cenou, měli byste to opět dělat vědomě a s tím, že vám to přináší nějaký benefit – např. reference, zkušenost, dobrý pocit, možnost lépe placené dlouhodobé spolupráce v budoucnu nebo práci na srdcovém projektu). 

Proč? Zaprvé (budu se zase opakovat) nebudete snižovat hodnotu takové práce na trhu. Zadruhé se jednoho dne může stát, že se rozhodnete věnovat se tomu na plný úvazek a zjistíte, že vaše ceny jsou tak nízké, že vás to neuživí. Abyste se dostali alespoň na udržitelné minimum, budete pak muset pracovat o to víc, nebo výrazně zdražit. Pokud už teď padáte na hubu, asi nebudete stíhat pracovat víc hodin. Velké zdražení vám zase může hned na začátku způsobit odliv klientů (přesně těch, které původně přitáhla vaše nízká cena). Než seženete jiné, budete muset sáhnout do úspor. 

Fotografka Dalibora Bijelic měla před časem takeover IG profilu Nešlo by to levnějc? (najdete to ve výběrech). Krásně tam mluvila o nastavování cen (i v případě, že to máte jako vedlejšák). Používá pravidlo „100 × 10 nebo 10 × 100“. Matematicky dostanete stejný výsledek, ale zamyslete se nad tím. Chcete pracovat 100 hodin za 10 korun, nebo 10 hodin za 100? 

Spočítejte si to

Abyste si nastavili udržitelnou cenu, je potřeba si na jednu misku vah dát náklady a druhou miskou se je snažit převážit. Zní to jednoduše, ale proč je to tedy pro většinu tvůrců takový problém? Opět se vracíme k těm třem faktorům, které jsem zmínila výše. Tvůrci tomu často nerozumějí a spočítají si to špatně, přijde jim to složité, bojí se jít s celou výš, protože si nevěří, nechtějí se tím zabývat nebo mají pocit, že se jich to netýká. Věnovat čas cenotvorbě by ale měl být základ.

Nezapomínejte do nákladů zahrnout všechny faktory. Nejde jen o cenu materiálu a váš čas strávený výrobou. Připočítat musíte i nepřímé náklady jako je vzdělávání/vaše know-how, nápad, daně, poplatky, odvody, amortizace použité techniky atd. 

Cena materiálu je jasná, tam se prostě orientujete podle účtenky. Daně, odvody a další poplatky, kde máte jasně danou částku, si můžete rozpočítat. Ale jak nacenit ten zbytek? Ne nadarmo je kolem cenotvorby pořád spousta dotazů a diskuzí. Nikdo vám neřekne „dej takovou a takovou cenu“, protože je potřeba zvážit spoustu faktorů. 

Zavedené značky mají oproti těm začínajícím jiné ceny (proto je dobré snažit se vybudovat z vlastní značky love brand, kdy zákazníci budou kupovat vaše výrobky proto, že milujou vaši značku, a cena pro ně nebude tolik hrát roli). Jako love brand si můžete dovolit jít s cenou o dost výš, než jako (v očích zákazníků) „no name“ značka, to je prostě fakt.

Když si ale nejste jisti, jakou cenu si máte říct, zkuste se poptat lidí z oboru. Ve FB oborových skupinách se dotaz na nastavení ceny objevuje prakticky neustále. Odpovědi se liší. Poskytne vám to ale nějaký základní obrázek o tom, jak to řeší ostatní. Od toho se můžete odpíchnout.

Jestli jste doteď cenotvorbu neřešili, ale po přečtení článku jste si uvědomili, že byste ji asi řešit měli, dám vám pár tipů, kde začít. Uvedené zdroje vám pomůžou se v cenotvorbě trochu zorientovat.

Hanna Marciniak, profesionální tlumočnice a překladatelka, se na svém blogu věnuje cenotvorbě hned v několika článcích. Doporučuju si její články o cenotvorbě projít všechny, tady ale vypíchnu alespoň tyhle dva: Cenotvorba krok za krokem: 10 nejběžnějších chyb a Cenotvorba krok za krokem: Co má vliv na vaše ceny. I když jsou články primárně cílené na překladatele, najdete si v nich praktické informace všichni. 

Roman Věžník, copywriter a mentor, připravil kurz cenotvorby (nejen) pro copywritery. Četla jsem na kurz samé skvělé reference. Tenhle sice skončil, ale doufám, že Roman ještě nějaký termín vypíše. Sledujte to. Třeba se tam potkáme 🙂

Kreativní kreatury, alias Tomáš Sobel a Michael Petrus, se cenotvorbě věnovali ve svých streamech několikrát. Ať už z hlediska samotného nacenění, nebo i položek, na které byste neměli zapomínat (třeba licence) a jak si říct o víc peněz. Pokud se pohybujete v kreativním businessu, doporučuju se podívat i na jejich další videa. Najdete je třeba na Youtube. 

Pokud jste ilustrátoři, možná vás bude zajímat článek na webu Czechillustrators.cz. Článek je z roku 2020 (tedy ještě před inflací), můžete ho ale vzít jako odrazový můstek pro nastavení vlastní ceny.

Nina Moravcová, neboli Nejostřejší tužka v penále, se v jednom ze svých článků zmiňuje o tom, proč byste se neměli bát říct si o víc peněz. Přečtěte si ho a když už tam budete, přečtěte si i ty další články 🙂Ninu je radost číst. 

Nezapomínejte, že i když děláte to, co vás baví, nemusíte to dělat zadarmo (nebo za almužnu) 🙂!

💡 Máte nějaké vlastní tipy ke zdravé cenotvorbě? → Napište mi do komentáře! 

✉️Víte o někom, koho by článek mohl zajímat? → Sdílejte ho!

_________________

Článek vyšel v rámci newsletteru Ze skicáku. Narazili jste na něj náhodou a zaujal vás? Chcete dostávat víc takových článků pravidelně? Přihlašte se k odběru nebo se přidejte k mé komunitě na Forendors nebo na Discordu. 

Těším se na vás u dalšího vydání newsletteru!

Leni 💙